スマホECの定期購入アップセル

Pocket

今回はスマホECの定期購入についてお伝えしたいと思います。単品購入をしようと思っているお客様に定期購入を促すには自然な導線が必要です。どのように違和感なくアップセルを実現しているのか各社のサイトユーザビリティを見ていきたいと思います。

事例1:化粧品EC「米肌」
事例2:コンタクトレンズEC「メガネスーパー」
事例3:野菜EC「大地宅配」
事例4:健康食品EC「カゴメ健康直送便」
事例5:健康食品EC「健康の杜」

事例1:化粧品定期購入「米肌」

化粧品ECの米肌は商品をカートに入れるとカートの下部に定期購入のメリットを表示しアップセルを誘導します。

img1-20150831

単品で「肌潤化粧水」をカートに入れたところ定期購入の案内が表示されたのでタップをすると単品の「肌潤化粧水」とは別に定期の「肌潤化粧水」がカートに入っている状態に変わります。元々カートに入れていた化粧水商品が定期購入に変更されたのではなく単品とは別に定期をカートに入れるいうのがこのサイトの基本的な構造です。カートに入れる商品の種類によって単品から定期変更のフローが変化するのは迷いやすいかもしれません。

「クレンジングオイル」をカートに入れ、下部のボタンをタップすると化粧水であれば自動的に定期商品がカートに入っていましたが、オイルの場合は、定期お届け便の紹介ページから該当の商品を探して定期版をカートに入れる必要があります。ただ定期購入できる商品は9種類なので商品を見付けることは大変ではありませんので、ユーザー心理的には許容範囲だと感じます。

カート内に定期購入の商品が入っているとカート内の表示を「全て表示」、「定期商品を非表示」、「定期商品だけを表示」を切り替えることが出来ます。定期商品のみをまず購入したい場合や定期商品以外を購入したい場合はカート内で表示を切り替えた後に購入手続きへ進むことになります。

事例2:コンタクトレンズ定期購入「メガネスーパー」

メガネスーパーで取り扱うコンタクトレンズを定期購入する場合は商品詳細ページから定期購入へ遷移するのではなくグローバルナビゲーションに配置してある「コンタクト定期便」から進みます。

img2-20150831

「米肌」サイトとは違いショッピングカートからのアップセルは出来ませんがグローバルナビゲーションからいつでも定期メニューに遷移できるところにこのサイトのユーザビリティ上の工夫です。商品詳細ページからの購入促進という視点では単品から定期のアップセルではなく関連商品のクロスセルを重視している導線が設置されています。コンタクトレンズであれば装着液が表示されており、チェックボックスでかんたんに「一緒に購入」を選択できるのは親切だと思いますし、ユーザーに無理強いをしていない自然さがあります。

事例3:野菜EC「大地宅配」

980円で販売するお試しセット(単品)と有料会員限定の定期購入を選択することが出来ます。特徴は定期購入は有料会員のみが利用できる点です。

img3-20150831

ビジネスモデルとして定期購入は1,000円の年払いか、180円の月払いのどちらかを選択する必要があります。アップセルという視点ではサイト上の単品商品ページから定期購入は促しておらず、実際に商品を手にして、商品に満足をしてから定期の有料会員になってもらうことを狙っているのだと思います。ウェブサイトのユーザビリティではタブごとに単品と定期を別々に提供し、サイト上でアップセルをする思想はないように見えます。

事例4:健康食品定期購入「カゴメ健康直送便」

カゴメサイトでは単品購入でカートへ入れるとカート画面で大きく定期購入がレコメンドされ定期購入に変更した場合の料金や特典のメリットが表示されます。

img4-20150831

ユーザーにとってサイト運営側の押し付けにはなりにくい、自然なアップセルになるようにユーザビリティを工夫しています。いかに単品購入よりも定期購入のほうがメリットがあるのかをカート内の単品商品欄に記載し、定期購入の変更をかんたんにできることによりユーザーが自分の意思で納得感を持って定期購入に変更することを狙っています。カートに商品を入れたという状態は商品に対する興味を高く持っている状態です。商品詳細ページで単品か定期を選択させるのも必要ですが単品をカートに入れた場合に定期をカート内で選択させることも必要な導線です。

表現上の工夫としては単品欄と定期欄をカート内で上下に分けて明らかに別々のグループとしてユーザーに伝えていることです。アイコン等を用いて単品と定期を混在させるのではない点はユーザーの頭の中をクリアにし操作に迷いを発生させない利点もあると思います。大半は親切な設計ですがカート内で定期購入に変更をすると単品に戻せない点は不便に感じました。カート上からも単品→定期、定期→単品の変更を出来るようにしたほうが便利だと思います。

事例5:健康食品EC「健康の杜」

カートにお届けコース選択プルダウンがあり、「今回のみのお届け」、「定期コース(毎月1回)」、「定期コース(2カ月に1回)」、「定期コース(3ヵ月に1回)」を選択することができます。非常にシンプルな作りで便利です。単品を選択した時には「毎月5%OFF」等、主に金銭面のメリットを書くことにより定期の特典を伝えています。

若干残念なのは単品と定期のアップセルは特典を伝えることで訴求は出来ていますが定期内のアップセルは実施していない点です。このサイトの場合は定期は3コースあるので段階的な訴求が出来たほうが親切だと思います。このサイトでは単品と定期の入れ替えが容易なので便利です。

スマホECの定期購入アップルセルで重要な視点

定期購入の商品がショッピングカートに入れられたらユーザー自身が気付かない潜在的な欲求に訴えられるように上位商品を訴求することが必要です。定期商品を選んだほうがユーザーにとって特典があることを自然と伝えられるように金銭面や商品効能のメリットを伝えましょう。ユーザーが自然と上位商品を選択できるような導線・仕様を設計しましょう。

Pocket

無料ebook:ミナクル式スマホサイト改善
スマホECの売上を2割アップする!
スマホサイト改善ちょっとしたコツ
76連発レポート!

業界によっては6割以上がスマホからのアクセスになりましたが、「実際にどうサイトを改善したらいいかわからない」という声をたくさん頂きます。

本PDFは、弊社のお客様に改善提案する中で生まれたノウハウを体系化した全100ページ以上にわたる資料です。

  • 自社のサイトは大丈夫だろうか
  • スマホサイト改善と言っても実際どうしたらいいか分からない
  • スマホでの売上をアップしたい

などとお考えの方はぜひご覧ください。

ebook無料でダウンロードする

【弊社実績一例】



ヤマハ発動機株式会社様/積水化学工業株式会社様/株式会社パルコ様/株式会社エポスカード様/アディダス ジャパン株式会社様/株式会社フジゼロックス様/シュウウエムラ様/ダノンジャパン株式会社様/株式会社マイナビ様/第一三共ヘルスケア株式会社様/株式会社サイバーエージェント様/株式会社船井総合研究所様

コメントをどうぞ

*